Le défi de la mise en marché!

Par Errold Mayrand, directeur général au CAE Drummond

Différentes études démontrent que le principal défi des dirigeants de PME est la commercialisation.  Souvent, nous recevons des propriétaires d’entreprise qui ont investi une grande partie de leur temps et de leurs ressources financières à développer leur produit ou service, sans trop se préoccuper de la façon dont ils le commercialiseraient.  En général, nous observons que les dirigeants ont d’excellentes compétences en développement de produits, ils sont de «bons patenteux», mais ils sont très peu habilités au niveau de la vente. 

Sans plan de marketing, il est possible que l’entreprise réussisse, mais souvent au prix de perte de temps, d’effort et d’argent.

LA COMMERCIALISATION:  UNE DÉMARCHE STRUCTURÉE

Le plan marketing est un outil de gestion qui permet au propriétaire de l’entreprise de coordonner ses efforts de mise en marché. Un bon plan de marketing doit comporter les éléments suivants :

  • Analyser la situation (examen des forces et faiblesses de son entreprise versus le ou les principaux concurrents, ainsi que les opportunités et les menaces).
  • Analyser le marché cible (prix, quantité, démographie, etc…).
  • Établir la stratégie de marketing.  Cette dernière est basée sur le concept des 4P :
    • Produit
    • Prix
    • Place (marché)
    • Promotion
  • Dresser les objectifs, les attentes et les budgets (vous devez, entre autres, vous poser la question : « Est-ce que j’ai le fonds de roulement adéquat pour supporter les prévisions de ventes, etc… ? »).

Un bon plan de marketing doit être concis et comporter des objectifs clairs et mesurables.  Des suivis rigoureux sont à la base de son succès, car ils permettront à la direction de l’entreprise de faire les ajustements nécessaires avant que la situation ne dérape.

LE FINANCEMENT D'UN PLAN DE COMMERCIALISATION

En fonction des montants que les dirigeants prévoient investir, il existe des organismes qui offrent  diverses sources de financement, soit sous forme de contribution remboursable sans intérêt, ou de prêts conventionnels.  Ces organismes peuvent supporter le coût de la mise en marché ou le fonds de roulement (suite à une augmentation des ventes). Ainsi, nous avons :

  • Au niveau gouvernemental, il existe des programmes administrés par Développement économique Canada (DEC), CNRC, Ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation (MDEIE) et Emploi Québec.
  • Au niveau institutionnel (société de capital de développement et capital de risque), les projets peuvent être supportés par les SADC et CAE,  Investissement Québec (IQ), Banque de développement du Canada (BDC) et les Fonds local d’investissement (FLI).

La présente liste n’est pas exhaustive ; communiquez avec l’un des conseillés de ces organismes, il sera en mesure de vous diriger vers les différentes sources d’appui financier disponibles.